Neue Kunden gewinnen: Eismann

Neue Kunden gewinnen Tiefkuehlobst

Neukundengewinnung an der Haustür

An einem eher tristen Samstag im November klingelte es an unserer Haustür. Wider Erwarten entpuppte sich die junge Frau, die mir gegenüberstand, weder als Paketzustellerin noch als Missionarin der Zeugen Jehovas. Ihr Auftrag war, neue Kunden zu gewinnen – und zwar für Eismann.

Das Unternehmen hatte ich noch aus meiner Kindheit in guter Erinnerung und so nahm ich den Produktkatalog interessiert entgegen und gab der jungen Frau meine Kontaktdaten. Zum Abschied sagte sie, dass ich im Laufe der nächsten Woche einen Anruf von Eismann erhalten würde.

Wie Old School und aufwändig, dachte ich noch. Bis mir dann plötzlich bewusst wurde, dass ich gerade sogar meine Handynummer rausgegeben hatte, was ich sonst nie mache. Und der Besuch hatte keine Minute gedauert.

Hätte Eismann das Gleiche mit einer E-Mail, einem Webbanner, SEA oder einem Brief erreicht? In meinem Fall sicher nicht. Neue Kunden gewinnen ist mit dem Eismann-Ansatz aufwändig und entsprechend kostenintensiv, aber anscheinend durchaus erfolgreich.

Während meine Kids beim großen Eissortiment im Eismann-Katalog große Augen bekamen, fiel mein Augenmerk mehr auf Gemüse und Fisch. Hier gibt es eine ebenso breite Auswahl, aber leider kein Bio-Angebot (Gemüse) und nur etwa die Hälfte der Fischvariationen mit MSC-Siegel, was ich sehr schade und beidem Preisniveau auch nicht passend finde. Letztendlich entdeckten wir aber alle etwas Leckeres und erstellten eine Einkaufsliste.

Ich spielte kurz mit dem Gedanken, selbst bei Eismann anzurufen und unsere Bestellung abzugeben. Aber zum einen ist die auf dem Katalog angegebene (01805)-Servicenummer kostenpflichtig (!) 😲 und zum anderen wollte ich es Eismann auch nicht so leicht machen, mich als neuen Kunden zu gewinnen.

Neue Kunden gewinnen Eismann Logo
https://www.eismann.de/ueber-uns/presse/downloads

Das Unternehmen Eismann

1974 als Eismann Tiefkühl-Heimservice GmbH gegründet, befindet sich das Unternehmen nach einer wirtschaftlichen Schieflage mittlerweile mehrheitlich in Besitz der Cornelius Treuhand Holding.

Neben seinem Stamm- und Kernmarkt ist Eismann auch zum Beispiel in Italien, den Niederlanden, Belgien, der Schweiz und Brasilien aktiv.

Eismann lässt bei großen Herstellern unter eigener Marke Tiefkühllebensmittel produzieren und liefert diese Produkte über Franchise-Nehmer im Direktvertrieb an Endverbraucherhaushalte.

In Deutschland ist Eismann nach Bofrost die Nummer Zwei im Markt.

Quellen: Eismann und Wikipedia

Leads nachfassen per Telefon

Fünf Tage nach dem Besuch, an einem Donnerstag, kam dann tatsächlich der versprochene Anruf: der erste um 13:29 Uhr der zweite um 19:56 Uhr. Nachdem ich diese beiden Anrufe noch verpasst hatte, nahm ich den dritten um 10:10 Uhr am Tag darauf an.

Gut: pünktlich, hartnäckig und passende Uhrzeiten auch für Berufstätige. Auch gut: vertrauenswürdige Festnetzrufnummer. Nicht so gut: Vorwahl aus Ratingen (02102), nicht aus Mettmann (02104), wo Eismann seinen Hauptsitz hat.

Eine sehr freundliche Agentin fragte mich, ob ich mich an den Haustürbesuch vor ein paar Tagen erinnern könne (Lead Qualifizierung) und nach meiner Zustimmung, ob ich denn etwas bestellen möchte (Verkaufsabschluss). Ich gab meine Wünsche mit Artikelnummern durch und nach einer kurzen Bestätigungsabfrage hatte ich wenige Minuten später meine erste Bestellung abgegeben und Eismann mich als neuen Kunden gewonnen.

Blieb noch das Thema Bezahlung. Da ich meine Kontonummer nicht einem Call Center geben wollte, blieb nur die Option Barzahlung an der Haustür. Eine Zahlmöglichkeit per EC- oder Kreditkarte bei der Zustellung der Ware bietet Eismann seinen Kunden leider nicht an.

Neue Kunden gewinnen Eismann Wagen
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Eigene Logistik als USP

Da Eismann seine Tiefkühlware selbst ausliefert, gibt es an diesem Punkt keine Ausreden. Alles andere als eine absolut pünktliche, zuverlässige und vollständige Anlieferung wäre aus meiner Sicht unentschuldbar und ein absoluter Showstopper.

Wenige Tage nach meiner telefonischen Bestellung meldete sich dann auch, wie angekündigt, mein persönlicher Eismann per Telefon, um den Besuchs- und Zustelltermin mit mir abzustimmen. Dem Corona-Lockdown sei Dank war die Terminfindung einfach, jedoch würde ich in meinem Home-Office die Türklingel nicht hören und bat daher um einen weiteren Anruf am Tag der Zustellung.

Auch dieser erfolgte zuverlässig, und so begrüßte ich gegen Mittag meinen Eismann an der Haustür. Nach einem sehr netten Plausch konnte ich die diversen Kartons in unseren Tiefkühltruhen verstauen. Außerdem lernte ich, dass mein Eismann als Franchsise-Nehmer selbstständig ist – und unsere Töchter auf die gleiche Schule gehen. Vertrieblicher Beziehungsaufbau par Excellence!

Letztlich entscheidet das Produkt!

Verkauf, Marketing-Kommunikation und Service hatten bis hierhin hervorragend funktioniert, doch am Ende müssen die Produkte überzeugen, sonst wäre der ganze Aufwand umsonst.

Grundsätzlich war die Qualität aller gekauften Produkte sehr gut. Wo nötig, waren klare und hilfreiche Zubereitungstipps auf den Verpackungen aufgebracht. Geschmäcker sind verschieden (die Tomatensuppe zum Beispiel fiel bei meinen Kindern durch, bei den Fisch-Nuggets war mir die Panade nicht knusprig genug), aber grundsätzlich gab es qualitativ nichts auszusetzen. Das Eis überzeugte sowieso alle. 😄

Die Verpackungen (Kartonschachteln oder Plastikbeutel) erfüllen ihren Zweck. Sehr positiv: nichts klebte fest, alles ließ sich sehr gut entnehmen.

Preislich liegt Eismann deutlich über Supermarktniveau und Marken wie Iglo oder Frosta. Der Lieferservice hat halt seinen Preis – und, besonders an heißen Sommertagen –, auch seinen Vorteil, wenn die Kühlkette sicher eingehalten werden kann. Wie oben bereits erwähnt, fände ich es toll – und bei den Premium-Preisen auch durchaus angemessen -, wenn zumindest ein Teil des Sortiments in Bio-Qualität vorhanden wäre.

Neue Kunden gewinnen – und halten

Neue Kunden gewinnen ist relativ einfach, die neu gewonnen Kunden dauerhaft zu begeistern und so zu binden dagegen schwer. Nachdem das erste Testessen erfolgreich war, tätigte ich meine zweite Bestellung bei Eismann, dieses Mal im Web. Die Verzahnung von Online und Offline kann ja manchmal etwas schwierig sein…

Die Registrierung im Webshop verlief schnell und reibungslos, der Shop selbst ist sehr übersichtlich. Wer braucht findet auch Rezept- und Kombinationstipps. Bei der zweiten Bestellung wählte ich als Zahlung den Bankeinzug, was ebenfalls problemlos funktionierte und aus meiner Sicht viel praktischer ist als die Barzahlung an er Haustür. Nach Abschluss kam prompt eine Bestätigungs-Mail mit Lieferdatum und –zeit. Vorbildlich!

Außerdem erhalte ich seitdem regelmäßig E-Mails von Eismann. Mal mit nützlichen Informationen (Terminerinnerung), mal mit eher überflüssigem, werblichem Inhalt. Die Frequenz ist bisher eher am oberen Ende meiner Werbetoleranz angesiedelt. Kommt zu viel Spam, werde ich die E-Mail Werbung abbestellen.

Auch die zweite Anlieferung klappte – mein Eismann war pünktlich, die Eisvorräte der Kinder so schnell wieder aufgefüllt. Die Produkte waren qualitativ wieder sehr gut.

Fazit

Mit hohem Aufwand und einer sehr professionellen Umsetzung hat es Eismann geschafft, uns als neue Kunden zu gewinnen. Aufgrund der gleichen Professionalität und einer überzeugenden Produktqualität sind wir zu Wiederkäufern geworden.

Werden wir auch weiterhin Eismann-Kunden bleiben? Wahrscheinlich. Letztlich entscheiden wird sich das an zwei Punkten:

  • Lieferflexibilität nach Corona und Home-Office. Tiefkühlprodukte können schlecht beim Nachbarn abgegeben werden. Und tagelang meinen Produkten hinterher zu telefonieren möchte ich nicht.
  • Die Reaktion bei unserer ersten Reklamation. Bei den hohen Preisen erwarte ich absolute Kulanz, falls mal irgendetwas qualitativ nicht passen sollte.

Darüber habe ich mich gefreut:

  • Hervorragend umgesetzter Kundengewinnungsprozess über verschiedene Kanäle
  • Top Produktqualität
  • Sehr ansprechende gestaltete Kataloge bzw. Produktinformationen
  • Sehr übersichtlicher, moderner Webshop
  • Einhaltung aller Termin- und Lieferzusagen
  • Sehr freundlicher Kontakt am Telefon und in Persona

Ideen zur Verbesserung:

  • Kostenfreie Bestell-Hotline
  • Produkte in Bio-Qualität
  • Zahlmöglichkeit mit EC-Karte
Neue Kunden gewinnen Bewertung

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